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マーケティングにおけるリードの定義とは?

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マーケティング業界でよく耳にするリードという用語がありますが、人や企業にによって定義や解釈がまちまちです。

今回は、マーケティングにおけるリードという言葉の定義や、リード獲得について解説していきます。 

 

マーケティングにおける「リード」の意味は?

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英語の「Lead」は案内する、先立って導く、などの意味のほかに、きっかけや糸口という意味を持ちます。マーケティングにおける「リード」とは「見込み客」のことを意味し、見込み客とは、商品やサービスを買う見込み、可能性のある人のことを指します。

 

一般的には商品の資料や無料サンプルの請求、問い合わせ、購入の引き合い(価格の見積もり、納期の交渉、というようにお客さんが条件を提示してくること)、次回また話を聞きに来る日程を決めるなど、何か反応やアクションを起こした人(見込み客)及び、その人に関する顧客情報やリストをリードと呼びます。

 

リードの定義

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リードはマーケティング用語として定着している言葉ですが、その定義は実は明確に定まってはいません。その理由は、リードを「見込み客」としてはいるが、その見込み客の程度(購入の意思をどれだけ持っているかの度合い、何を持って見込み客とするのか)が明確に定まっていないからです。

例えば、ウェブサイトを閲覧した状態で見込み客という人もいれば、相手の情報を手に入れた状態が見込み客という人など、解釈は人や会社、団体によって異なります。

 

リードの種類

前述の通り、リード(見込み客)には統一された基準というのはなく、その見込み度合いによって複数の種類に細分化されることがります。ここでリードの分類の例をご紹介します。

 

ホットリード

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ホットリードとは、スコアリング(行動によって、リードに得点をつけ、見込み度合いを数値化する手法のこと)によってリードを見込み度合いが高い順に

・ホットリード

・ウォームリード

・コールドリード

の3つに分けるという考え方。

 

ファネル

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リードを心理状況によって分類するファネル(漏斗)という考え方もあります。ファネルの考え方では、

・商品やサービスを知っている段階

・商品やサービスに興味を感じている段階

・商品やサービスの購入を検討している段階

・商品やサービスを購入した段階

・商品やサービスのファンになっている段階

の5段階に分けることができ、知っている段階からファンになっている段階までリードを誘導していくというのがファネルの考え方です。 

 

このようにリードは「どの程度購入意欲があるのか」という点で細分化されます。そのため、「リード」という言葉自体の定義は一定には定まらないのではないかと考えられます。

 

リードジェネレーション

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リードの獲得を目的としたマーケティング活動を「リードジェネレーション」といます。リードジェネレーションには、リアルでのアプローチとウェブ上でのアプローチの方法があります。

リアルでは、展示会を開催し参加した人に特典を渡したり、アンケートをしてもらったりということをして、リードを獲得する方法が一般的です。


ウェブ上でのアプローチとしては、自社サイトを作り、アクセスを集めてそこからリードを獲得する方法と、他社のサイトに掲載料や広告費を支払うことで広告を掲載させてもらい、他社のサイトのアクセスからリードを獲得するという方法があります。

最近では、コストの面からも自社のウェブサイトからリードジェネレーションを行うところが増えてきています。

 

まとめ

以上、リードという言葉の定義と、リード獲得について解説しました。マーケティングにおいて、リードの獲得は売り上げに直結するものであり、事業を拡大していく上で非常に重要な課題となります。そのため、多くの人や企業がリードの獲得に力を入れていますが、前述の通りリードには統一された定義というものはなく、またリードの獲得方法にもこれが正解というものはありません。

 

リードを多く獲得し、事業を展開していくためには、他の企業がやっていることをただ真似するだけではなく、実際に仮説検証を繰り返し、自分なりの方法を構築していくことが必要です。